要想把酒水做好，终端拉动是关键，因此，各品牌都不遗余力地在终端营销上下功夫。作为管理者，如何通过业务人员管好终端呢？

　　酒水的终端场所包括夜场、餐厅和卖场，夜场如KTV、酒巴、的士高等，是大都市酒水的主要消费场所；餐厅如中餐厅、西餐厅、各类饭店、酒店等，是中小城市特别是北方中小城市主要消费场所；卖场如超市、士多店、小场部，是城镇、农村的重要消费场所。

　　对于终端的管理，一方面是业务上谈下来，一方面是促销员跟进去，再配合费用的管控与营销分析，就能较好地发挥销售力量。作为IT人员，只要从基础管理入手，以场所管理为切入点，以费用管控为手段，做好配套系统建设，搞好营销分析模式，就能够使打造的系统发挥其应有的价值。

　　基础管理，主要就是基础数据的建立和流程的建全，基础资料如客户档案、终端合作协议（或赞助申请）、促销员基本资料等。这些数据是系统运作的基础，也是高层管理的重要工具；流程的建全，如单据的流向、办事的规程等，是系统正常运作的基础。

　　场所管理，主要是场所销量、费用、促销派驻、人员跟踪等。通过促销员报送销量、出勤信息，不但能用于计算促销员提成，监督经销商送货资料是否准确性，还可用于分析得到各场所的消费习惯、适用品种等手资料。

　　费用管控，主要是业务费用的管理。通过给定的提成比例，看实际费用发生是否超出预期，如果超出，则进行控制，从而促使业务人员把有价值的客户留住，并处理好营利能力差的终端。对于大额费用，如展示柜、店招、展示台等发生的费用，要分期摊消，防止损益失真，便于费用的管控。另外，运费、回瓶、回盖也是重要的费用管理对象。

　　配套系统建设，如人力资源，对人员的招聘、培训、工资、提成进行计算；财务核算，对财务信息准确管理；生产管理，对计划与生产信息进行管理等。

　　营销分析，是整个系统的核心，也是系统运作的集成，体现对市场的指导。通过灵活的分析，可以知道哪些客户创造价值，哪些终端有潜力，哪些营销员销量，哪些片区增长快，哪些业务员效益，等等。一个强大的分析系统是整个系统的灵魂。

　　作为K/3管理软件，在面对这样的需求时，显然很难完全满足，需要做较多的二次开发。如配合其BOS和后台存储过程的开发，以实现标准流程中没有的上述功能。而对于营销分析，由于需要从多个维度进行分析，其报表功能所提从的固定格式报表就显得不足，要配合其他其他工具分析。